Вы можете всё - Джеймс Т. Манган

Вы приходите к аптекарю и думаете, что у него нет других забот, кроме как выслушать ваше предложение и согласиться с вашими доводами? Вы только подумайте о том водовороте дел, больших и малых, в котором он крутится с утра до вечера! Таблетки, мази и микстуры, сопутствующие товары, газировка и мороженое… Требуется внимательно изучать рецепты, чтобы ничего не перепутать. Вам нужно помнить обо всём этом, чтобы лучше представлять себя на его месте.

Конечно, вы не должны придумывать причины не продавать ему свой товар. Но если вы будете представлять себе причины, по которым он отказывается покупать, тогда вы сможете найти убедительные доводы, чтобы побудить его совершить покупку.

Чтобы продемонстрировать своё почтение, вы должны прежде всего показать ему, что ПОНИМАЕТЕ ЕГО МОТИВЫ. Вряд ли те агенты, с которыми он имел дело прежде, общались с ним именно в такой манере – и когда вы приносите ему дар почтения, вы сразу начинаете выгодно смотреться на фоне остальных.

Вы же можете сделать вашу беседу лёгкой, приятной, умиротворяющей, полезной для клиента? Изучите способы, которые могут привести к такому результату.

Какая информация ему нужна? Какие незаданные вопросы у него остались? Постарайтесь понять, что он хочет узнать, и расскажите ему об этом.

Вопрос, который у него неизбежно возникнет: КАК? Как это работает? Как долго это прослужит? Как это установить, как этим пользоваться, как это чистить – КАК, КАК, КАК? Объясните, как это устроено, продемонстрируйте, как просто этим пользоваться, нарисуйте понятную схему. Возьмите с собой карандаш и бумагу – ЧЕРТИТЕ И ПИШИТЕ, чтобы ваши объяснения были более наглядными.

Отдайте должное тем успехам, которых ваш клиент уже достиг. Примите его недостатки как свои собственные. Если он возражает, примите его возражение – ни в коем случае не пытайтесь бесцеремонно его опровергать!

Когда вы смотрите на покупку глазами покупателя, вы не должны вести себя как продавец и обсуждать её в терминах продавца. Вы сообщаете информацию о ней не по шаблонам, привычным для других продавцов. Вы создаёте впечатление о себе как о практичном, умном, честном человеке. Когда вы проявляете почтение к клиенту, вы вызываете ответное почтение к себе. Это лучший дар, какой только может быть.

ДАР УСТУПКИ. В Нью-Йорке есть один разъездной торговый агент, чьи постоянные нарушения правил дорожного движения стали притчей во языцех.

Он говорил, что полицейские останавливали его более двухсот раз, но не только не арестовывали, а даже ни разу не выписали штраф. Вот это да! (Мы не оправдываем превышение скорости и нарушение правил дорожного движения, но в поведении этого человека просматривается некий принцип, и вот его-то интересно рассмотреть).

Он платит за то, чтобы выпутаться из затруднений. Но платит не пяти– или десятидолларовыми купюрами, а кое-чем столь же эффективным: ДАРОМ УСТУПКИ. Даром, который находится в полном его распоряжении!

Когда его останавливают, он сразу же признаёт, что превысил скорость. Если полицейский утверждает: «Вы ехали со скоростью более шестидесяти миль!» – он отвечает: «Да, в самом деле!». Не вызывающе-наглым, а смиренным и покаянным тоном. Он дарит полицейскому уступку, признавая его правоту. Удивительно, правда? По крайней мере, если бы вы были полицейским, вас бы это удивило.

Вы наверняка читали в книгах, посвящённых искусству продаж: «Никогда не спорьте с клиентом». А есть ещё более полезный совет: «Признайте его правоту». Слова «Вы правы, я неправ» звучат музыкой в ушах каждого.

Помните: ни одно коммерческое предложение не является незыблемым, безупречным, не допускающим возражений. Если потенциальный клиент обоснованно критикует какую-то сторону вашего предложения, не будьте твердолобым упрямцем. Быстро прикиньте про себя: нанесёт ли вам серьёзный ущерб ваша уступка, и если нет, уступите. Пусть ваш клиент чувствует себя победителем.

Каждая небольшая победа клиента над вами – очередной шаг к заключению сделки. Охотно идите клиенту навстречу, и вы останетесь довольны его заказом. Делайте уступки! Это не стоит ничего; это приносит всё. Уступайте!

ДАР ДОВЕРИЯ. Кто лучшие в мире специалисты по продажам? (Оставим сейчас в стороне вопрос честности и законности, и вновь рассмотрим только сам принцип).

Самые лучшие специалисты по продажам – это гнусные, подлые, всеми презираемые МОШЕННИКИ. Они почти всегда находят своего «клиента». Каким образом?

Их часто называют «мошенники на доверии», потому что большую часть своих афер они проворачивают, втираясь в доверие к своей жертве. Они обманывают жертву, завоевав её ДОВЕРИЕ, а доверие завоёвывают тем, что дарят ей ВЕРУ.

Не становитесь мошенником! Но не бойтесь применять волшебную палочку доверия в своей работе с клиентами. Используйте её во благо.

Дар доверия – это дар веры!

Доверяйте своему клиенту! Верьте тому, что он говорит, как бы глупо или абсурдно ни звучали его утверждения. Поверьте в то, что он рассказывает о своей ситуации, о своих проблемах. Это ВАШ клиент. Одарите его своим доверием. Продавайте, одаряя.

Каждый знает, насколько способствуют продажам благоприятные отзывы и рекомендации. Письменные рекомендации предыдущих клиентов всегда делают потенциальных более сговорчивыми. Поэтому не стесняйтесь предъявлять отзывы, ссылки, рекомендательные письма. Всё это внушает доверие, гарантирует надёжность. Становится ПОДАРКОМ для вашего клиента.

Но ещё более редким является дар прямого доверия. Доверия, которое исходит из самых глубин вашего сердца. Если вы продемонстрируете этот вид доверия, оно в немалой степени поспособствует хорошему впечатлению, которое вы произведёте на клиента. Доверьтесь ему, искренне поверив, что он уделит вам ровно столько времени, сколько вам понадобится, чтобы убедить его заключить сделку. Окажите ему доверие, давая понять, что верите в его ум, честность, деловую хватку.

Одарите своего клиента доверием. Если он дал вам обещание на словах, положитесь на него, как джентльмен. Не усомнитесь в нём ни на секунду.

Если вы будете следовать этим рекомендациям и безукоризненно выполнять все правила, вы никогда не усомнитесь в своей способности заключать выгодные сделки.

ДАР ВДОХНОВЕНИЯ. Помните – подарки всегда работают. Вдохновение всегда работает, ибо оно истинный дар, и оказывает своё воздействие мгновенно.

«Вдохновение» в буквальном смысле означает «вдыхание». Вы вдыхаете в своего клиента бесценные дары надежды, отваги, бодрости духа и силы.

Подбодрите человека, к которому вы обращаетесь. Если он грустен, подавлен, пессимистичен, вял, сделайте всё возможное, чтобы изменить его настроение. Посейте в его сердце семена надежды, придайте ему смелости, зарядите его энергией для решительных действий.

Вы слышали о чудесах. Вы невольно задавались вопросом: это и вправду было? Но вы можете стать чудотворцем сами – в