Бережливый маркетинг. Меньше маркетинга, больше результата, и бизнес растет быстрее - Аллан Диб
Под прикрытием
Иногда мы видим возможность – неосвоенный рынок или сегмент рынка, – но мы никогда не были на месте этих людей и не имеем подобного преимущества. Это не смертельно. Я предлагаю своим клиентам взглянуть на эту проблему с точки зрения настоящего шпиона.
Представьте, что вы шпион и ваше новое, сверхсекретное задание – проникнуть на целевой рынок и собрать как можно больше данных. Что вы будете делать? Поиск в Интернете – хорошее начало, но настоящий анализ рынка не может ограничиваться Google.
Думайте! Вы же лучший в стране шпион, и президент лично поручил вам миссию по внедрению на целевой рынок и сбору подробной и ценной информации. О чем мечтают эти люди? Чего они желают? Чего они боятся? Что их мотивирует? Какие у них слабости? Какие сильные стороны? Какие склонности и предубеждения? Благополучие вашей страны зависит от вас и от качества собранных вами сведений.
Вот что бы я сделал на вашем месте.
Прежде всего, я бы разузнал, где они собираются для обсуждения интересующих их вопросов. Целевые рынки и субкультуры склонны выбирать определенные платформы. Самые распространенные – Facebook Groups, X (бывший Twitter), Reddit, LinkedIn, Discord и даже доски объявлений. Например, геймеры ведут бурную жизнедеятельность в Discord. Не списывайте со счетов старомодные форумы. Несмотря на их архаичный вид и атмосферу, многие очень активные сообщества до сих пор существуют там. Например, Hacker News – доска объявлений, где рождается немало софтверных стартапов.
Я помешан на Reddit. Там можно влиться практически в любую субкультуру. Достаточно написать вопрос, и вы получите подробнейший ответ. Поскольку здесь пишут анонимно или под псевдонимом, люди бывают более открытыми и честными. Есть подразделы на любую тему, какую вы хотели бы обсудить, и много такого, что вам совершенно не хотелось бы обсуждать. Здесь можно обсудить все что угодно – от инвестиционных стратегий до самых интимных деталей сексуальной жизни. Многие подкатегории посвящены банальным и нелепым темам, а некоторые глубоко анализируют все мрачные тайны человеческого поведения и психологии.
Приватный Facebook Groups – еще одна ценная платформа для онлайн-исследований. Поскольку люди практически всегда используют свое настоящее имя и фотографии профиля, дискуссия получается более поверхностной, но все зависит от группы. В то время как Reddit ориентирован на фанатиков и ботанов, Facebook Groups ориентирован на сообщества низких технологий. Здесь можно найти очень активные группы, товары, сообщества и практически все, что душе угодно. Многие компании используют Facebook Groups как дополнительное сообщество, так что здесь можно собрать полезную информацию о наболевших проблемах клиентов ваших конкурентов.
Затем я бы занялся подкастами, книгами и YouTube-каналами. В большинстве ниш и подниш преобладает несколько лидеров мнений. Как правило, это авторы книг, ставших классикой в данной отрасли или нише, и иногда они предлагают контент и участвуют в интервью в подкастах и на YouTube. Это ценная информация, но не забывайте, что, когда у людей берут интервью в формате, предназначенном для публичного потребления, для них это то же самое, что выступать на сцене. Они обычно дают приукрашенную версию ситуации.
Далее я бы заглянул в отраслевые журналы и информационную рассылку. Некоторые из них до сих пор печатаются в бумажном варианте, но большинство перешли в онлайн. Многие ограничивают бесплатный доступ или требуют подписки, но, если вы планируете выйти на этот рынок, то стоит потратить деньги, чтобы изучить его как можно глубже. Эти издания зачастую узкоспециализированные, и найти их можно практически в любой нише, от утилизации отходов до обучения врачей премудростям инвестирования.
Если в вашей нише нет такого специализированного издания, что маловероятно, то сделайте его сами! Это отличная идея, поскольку вы получаете в высшей степени актуальную информацию, которую люди в данной отрасли считают ценной и готовы за нее платить. Кроме того, вы познакомитесь с рекламодателями и спонсорами отрасли и узнаете, на какие проблемные моменты нацелены их предложения. Обратите особое внимание на рекламодателей и спонсоров, которые работают давно и успешно, поскольку они наверняка получают солидную отдачу со своих вложений.
И в заключение я расскажу о своем лучшем «хаке», позволяющем в кратчайшие сроки изучить целевой рынок. Сходите на офлан-конференции, отраслевые выставки или мероприятия отраслевых ассоциаций. Я много раз это делал и за полдня или день узнавал об отрасли, ее проблемах и актуальных темах больше, чем если бы убил шесть месяцев на онлайн-исследование.
Как правило, на таких мероприятиях есть ключевые спикеры, которые либо сами являются видными специалистами отрасли, либо рассказывают о них. Основные выступления, как правило, посвящены злободневным проблемам, которые интересуют их сейчас, и вопросам, которые задаются на круглых столах. Пообщавшись с другими участниками, вы получите знания, которые аутсайдеру очень сложно получить. По аналогии с Facebook Groups и подкатегориями Reddit проводятся конференции практически по всем мыслимым и немыслимым темам, нишам и отраслям. Это очень эффективный способ ускорить ваше исследование рынка.
Ссылки на различные отраслевые и нишевые конференции можно найти на LeanMarketing.com
Будь то онлайн- или офлайн-исследование (а лучше и то и другое), ваша задача – по-настоящему понять целевой рынок. Зная надежды, мечты, желания и страхи этих людей и затронув самые актуальные для них проблемы, вы значительно повысите эффективность ваших маркетинговых усилий.
Жемчуг перед свиньями
Меня завораживает тот простой факт, что, правильно выбрав рынок, можно брать на порядок больше за тот же самый товар или услугу, поскольку люди ценят вашу работу намного больше.
Я часто вижу, как опытные предприниматели мечут жемчуг перед свиньями. Они обладают потрясающими умениями или решениями, но продают их рынку, который не ценит их работу. Значительный прорыв часто происходит, когда они резко меняют целевой рынок или сегмент.
Вы сразу увидите, насколько проще будет заключить сделку с клиентом и насколько больше клиент будет готов заплатить вам за работу. Иметь решение проблемы важно, но заработать вы сможете, только если предложите его правильному рынку.
Я знаю парня, который, как никто другой, умеет создавать ажиотаж в социальных сетях благодаря таланту рассказчика и умению писать мощный контент. Но самое гениальное то, что он нашел рынок, который ценит его работу больше, чем работу всех других и платит ему соответственно. Для него таким рынком стали компании, готовящиеся к публичному размещению акций (IPO). Хорошая история может поднять их стоимость на сотни миллионов или даже миллиардов долларов.
В обмен на свою работу